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太陽雨太陽能：世界級戰略創造未來
文章時間：2009-10-27 11:58:51 
　　太陽雨的快速發展，關鍵在于其營銷的“立體性”，也就是把渠道、技術、傳播等幾個維度的要素整合在統一的發展戰略之下。

　　隨著國慶60周年的到來，作為中國太陽能光熱產業的領軍企業——江蘇太陽雨集團也迎來自己的10周年。10年飛速發展，太陽雨的產品不僅遠銷全球100多個國家和地區，外貿出口遙遙領先，太陽雨更完成了從區域品牌到全國品牌、國際領航者的跨越。

　　究其源頭，太陽雨如何跑出了“火箭”般的速度？江蘇太陽雨太陽能有限公司副總經理陳榮華說：“太陽雨已經構建了四個營銷維度，即技術緯度、推廣緯度、渠道維度和戰略維度，從而完成了太陽雨的世界級戰略。”實際上，太陽雨的世界級戰略就是以世界眼光，整合一切可以整合的資源，實現跨界整合，甚至打破常規思維，從而實現創造國際品牌的目標。

　　技術：平的世界，深入戰略

　　第一維度就是產品戰略。在全球化市場中，技術使營銷戰的面孔日漸變得模糊——技術是營銷戰的前奏。陳榮華說：“在技術方面，太陽雨戰略性地實施了‘引進來，走出去，深下去’的策略。”

　　實際上，突破常規思維，世界就是平的。在太陽雨，凡一切有益的資源，太陽雨都可以去整合。首先是“引進來”——國際技術專家的整合。比如，太陽雨聘請被稱為“世界鍍膜之父”的澳大利亞國家科學工程院杰夫瑞·哈丁博士作為公司首席科學顧問，以此完成稀缺技術專家的整合。其次是“走出去”——國內研究機構的整合。太陽雨先后與北京大學、中科院、上海交大、東南大學等國內頂級科研院所建立專家級技術合作，共建基于太陽能應用技術的研發平臺。國內外技術的融合，使太陽雨進一步鞏固了國外市場，以技術完成了國際市場攻堅戰、實踐戰。最后是“深下去”——培養企業技術精英。內部技術人員更了解中國市場的復雜性，從而也能深入地研究出適合不同區域市場的產品技術。

　　陳榮華認為，一旦技術上的進步可以用于營銷，它往往可以超出人們常規預想，輕松引起市場格局的改變甚至變革。也正是在“引進來、走出去、深下去”的跨界整合戰略下，太陽雨通過技術將傳統熱水器市場劃分為“吸熱”和“保熱”兩大陣營。孫子兵法說：凡戰者，以正合，以奇勝。陳榮華說：“在技術推廣上，‘正’是‘偏’的軀體，而‘偏’則是‘正’的靈魂。”也因此，在保熱技術上，太陽雨將其命名為“保熱墻”，并提出了“吸熱是基礎，保熱是關鍵”的產品訴求，一舉開創了太陽能產業的競爭藍海，銷售業績平均每年以100%～200%速度的遞增。技術為正，還需要“劍走偏鋒”的技術推廣，這是太陽雨與很多技術性公司的不同之處。

　　推廣：跨界整合，大牌崛起

　　第二個維度就是推廣戰略。在品牌推廣上，陳榮華提出了跨界整合戰略：“跨界整合就是超越一切推廣模式，打破一切限制，采取一切手段，特別是超常規思路的組合，為我所用，從各個角度、各個層次、各個領域完成品牌推廣。”

　　首先，實現媒體跨界的多維整合。陳榮華說：“我們的整合傳播就是三個屏幕。”第一個是電視屏幕。太陽雨通過央視高端平臺實現全國輻射，樹立大品牌、大權威。同時，在地方衛視等實現區域落地和推廣支持。第二個屏幕是電腦。以互聯網為平臺的營銷，通過互聯網的創新性、及時性等特點，為新能源的推廣掀起一個又一個高潮。第三個屏幕是手機。對內，通過手機短信發布喜訊、市場戰報；對外，發布促銷信息。通過無線營銷完成無所不在的、多種形式的品牌推廣。

　　其次，完成事件營銷的全程整合。除在各種媒體進行推廣外，太陽雨還成為北京殘奧會助威團全程獨家合作伙伴。此外，還出資1000萬成立國家級公益慈善基金。陳榮華說：“無論是億元中標央視黃金廣告時段，還是牽手殘奧以及慈善基金，我們都創造了行業第一。”也正是因此，太陽雨的品牌美譽度得到了直線增長。事實上，事件營銷的最高境界就是社會責任。在汶川大地震后，太陽雨就第一時間把“太陽雨淋浴房”安裝到余震不斷的汶川災區，向中國兒童少年基金會捐款50萬元，援建四川地震災區首家“抗震春蕾學校”。最重要的是，在每次公益活動上，太陽雨都是把“勢能”轉化為“動能”。比如，殘奧會助威團的全球海選，比如，汶川捐贈印刷《大愛無疆》等宣傳冊，完成從公司員工到經銷商和終端消費者的全球感動過程，從而實現了大愛的全國傳遞、捐贈行動的全面落地。

　　最后，實現渠道推廣的立體整合。對太陽能行業而言，得農村者得天下。但農村的地域遼闊、市場復雜，讓很多企業也只能“望而興嘆”。經過充分調研，陳榮華找到了新策略：整合“農村意見領袖”，配之“斬首行動”的促銷方案。第一步就是認真聽取村婦女主任、村支書愛人、信貸員、媒婆等“農村意見領袖”的意見和建議，發展她們成為太陽雨的兼職業務員；然后就有針對性地開展“斬首行動”——啟動流動大篷車。行動范圍百分之百覆蓋所有中心村鎮，目的是做一次活動，占領一個市場。

　　陳榮華說，最關鍵是落實“九個一工程”，播下一顆種子，答謝一地用戶，掀起一派聲勢，召開一場會議，發展一批伙伴，進行一次培訓，留下一片記憶，做透一個村鎮，建立一個品牌。在品牌林立、競爭殘酷的太陽能行業中，在太陽雨集團董事長徐新建的戰略引導下，陳榮華組織、協調、利用一切資源為其品牌推廣資源，把太陽雨這個誕生于蘇北小城的太陽能熱水器品牌，迅速發展成為紅遍大江南北的知名品牌。

　　渠道：安外攘內，上山下鄉

　　第三個維度是渠道。早期，就在其他太陽能企業還在專注于拼搶國內市場時，太陽雨先人一步在上海建立了國際化業務的橋頭堡。在經歷了一段時間艱苦的探索和努力后，終于完成了國際市場的布局。目前，太陽雨多個系列產品遠銷全球100多個國家地區，在同行業企業中出口遙遙領先。有了國際暢銷品牌作為背書，太陽雨的國內渠道推廣也變得一馬平川。陳榮華說：“太陽雨的一級網絡已經達到了2000家，而二級網絡達到了1萬多家。”

　　實際上，渠道的國際化，再加上技術的國際化，使太陽雨的迂回戰略占據先機。與此同時，太陽雨更是較早地發現了農村市場的巨大潛力，于是開始了上山下鄉行動。陳榮華說，對于老百姓來說，最核心的體現還是提供最好的產品給他們。因此，企業必須有非常完整的服務體系。

　　早在2004年，太陽雨就針對農村市場提出了“走出去”、“走上去”、“走下去”的發展戰略，其中“走下去”就是把太陽能深入到農村，制訂了太陽雨“千鄉萬村熱水系統”工程，這點與國家“家電下鄉”政策不謀而合，也因此占得了先機。為使服務網絡更加全面地在農村得以推廣，太陽雨在行業首家簽約10000輛服務車保障服務，提出“兩標合一制”、“備案制”，全力推動太陽能下鄉。從國外到國內，從城市到鄉村，太陽雨的渠道覆蓋了所有市場。

　　戰略：大象舞蹈，大愛無疆

　　第四個維度就是發展戰略。企業發展到一定階段，競爭的就是思想的方向——發展戰略。

　　目前太陽雨已經進入一個全新高度、全新規模和全新境界。為了將新能源事業做大、做強，太陽雨今年又提出了“533100計劃”，即太陽雨的第三個五年計劃——用五年時間，使員工達到3萬人，帶動30萬～40萬人在行業內就業，將太陽雨打造成中國太陽能光熱產業里第一個過百億的企業。同時，太陽雨將在未來3年內完成國內5大基地的建設，5年內將完成國際化的產業布局，在國外建立2～3個分廠，全面推進太陽雨現代化、國際化產業發展戰略。

　　近期，太陽雨集團與團中央聯合推出的“陽光創業”行動已經開始，以創業帶動就業的大愛行動將傳遞大江南北。由此，我們也再次感受到，在陳榮華的“四維營銷”中，在太陽雨的發展戰略下，總會配以堅決的落地執行，總會融合大愛。或許這樣的世界級戰略才具有光明的未來。

　　(來源：銷售與市場)
                                                                 編輯:三人水

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